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　　“有顏值的大男孩”“有想法的健談?wù)?rdquo;“有執(zhí)行力的行動(dòng)者”……提起徐工挖掘機(jī)械營(yíng)銷經(jīng)理張圣奇，熟悉他的人欣賞之詞溢于言表。

　　懷著對(duì)營(yíng)銷崗位濃烈的熱愛(ài)之情，對(duì)徐工挖掘機(jī)械誠(chéng)摯的仰慕之心，2012年大學(xué)剛畢業(yè)的張圣奇，便義無(wú)反顧地只身從黑龍江來(lái)到徐州。

　　七年間，“時(shí)刻聽(tīng)到炮火聲音”的前線錘煉，讓他快速成長(zhǎng)為勇于擔(dān)當(dāng)、能打勝仗的徐工挖掘機(jī)械營(yíng)銷“戰(zhàn)士”。

　　勇抗重?fù)?dān)，守土有責(zé)，推動(dòng)山西市場(chǎng)快速上量

　　2018年初，隨著挖掘機(jī)市場(chǎng)需求的持續(xù)回暖，在一線歷練多年的張圣奇被派駐山西市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)山西市場(chǎng)正處于渠道調(diào)整期，張圣奇深知若不能快速使新代理商步入正軌，極有可能錯(cuò)失搶奪市場(chǎng)地位的黃金期。

　　于是，他以“四項(xiàng)能力提升”為抓手，主動(dòng)參與到代理商基礎(chǔ)管理和人才培養(yǎng)中，健全完善各項(xiàng)管理制度并親自盯控，推動(dòng)營(yíng)銷管理逐步規(guī)范化，極大提升了拼殺在一線的銷售人員的戰(zhàn)斗力和士氣。

　　“要么不做，要做就一定做好！”為擴(kuò)大徐工挖掘機(jī)械在當(dāng)?shù)氐闹�名度和認(rèn)可度，進(jìn)一步夯實(shí)客戶基礎(chǔ)，張圣奇精心謀劃了階段性市場(chǎng)全覆蓋行動(dòng)方案，不放過(guò)任何一個(gè)潛在客戶。

　　日均35℃的炎炎夏日，他親自督戰(zhàn)南部三個(gè)分公司,并和一線銷售人員頂著烈日進(jìn)村莊、跑工地，“地毯式”拜訪挖機(jī)客戶。

　　看著他們一個(gè)個(gè)曬得黝黑甚至發(fā)紅過(guò)敏的臉龐，客戶于心不忍地說(shuō)：“這個(gè)月份，其他品牌業(yè)務(wù)員都在避暑，只有你們徐工還堅(jiān)持跑市場(chǎng)，沖這個(gè)勁頭我也必須了解下你們的產(chǎn)品。”

　　此次行動(dòng)走訪客戶3600余名，為徐工挖機(jī)的快速上量奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。2019年，徐工挖機(jī)在山西市場(chǎng)歷史性突破1000臺(tái)大關(guān)，同比增幅50%。

　　迎難而上，守土盡責(zé)，勇奪礦山市場(chǎng)地位

　　山西作為傳統(tǒng)資源市場(chǎng)，是各品牌中大挖開(kāi)拓的兵家必爭(zhēng)之地。進(jìn)入2018年下半年，受宏觀調(diào)控影響煤礦資源持續(xù)整合，短期內(nèi)穩(wěn)定開(kāi)采的露天煤礦大幅減少，一場(chǎng)優(yōu)質(zhì)礦山客戶搶奪戰(zhàn)悄然拉開(kāi)。

　　2018年四季度，張圣奇夜以繼日地深入調(diào)研大大小小的礦山，摸排優(yōu)質(zhì)礦山資源、參加高端座談會(huì)……想方設(shè)法尋覓每一個(gè)機(jī)會(huì)，終于獲取了某礦山2019年上半年批量采購(gòu)設(shè)備意向。

　　該礦多年來(lái)產(chǎn)銷穩(wěn)定，是山西地區(qū)優(yōu)質(zhì)露天煤礦資源，這塊“肥肉”也早已被各家競(jìng)品牢牢盯住，攻克難度不言而喻。施工承包方在當(dāng)?shù)厮匾跃��?xì)化經(jīng)營(yíng)管理著稱，張圣奇意識(shí)到單純靠政策引導(dǎo)效果甚微，幫助其降低生產(chǎn)成本才能獲取大信任。

　　春節(jié)復(fù)工后，他與代理商人員多次進(jìn)礦拜訪，向設(shè)備負(fù)責(zé)人、機(jī)手調(diào)研開(kāi)采情況。他以轉(zhuǎn)變?nèi)∶耗Ｊ綖榍腥朦c(diǎn)與客戶反復(fù)論證測(cè)算賬目，自購(gòu)設(shè)備取代租賃的提議迅速得到客戶認(rèn)可，但客戶因?yàn)閺奈词褂眠^(guò)徐工設(shè)備仍然心存疑慮。

　　打鐵還需自身硬，為了不給其他競(jìng)品任何機(jī)會(huì)，張圣奇當(dāng)即與代理商商定先提供2臺(tái)挖掘機(jī)進(jìn)行試用，同時(shí)根據(jù)實(shí)際工況對(duì)產(chǎn)品配置加大鏟斗等。經(jīng)過(guò)10天的數(shù)據(jù)測(cè)試，整機(jī)效率和油耗均遠(yuǎn)勝其他測(cè)試品牌。

　　3月底，客戶首批50臺(tái)訂單實(shí)現(xiàn)交付，同時(shí)全年挖機(jī)購(gòu)買均指定徐工品牌，為客戶節(jié)約成本超2000萬(wàn)。2019年，在山西市場(chǎng)，徐工該噸級(jí)挖掘機(jī)占有率躍居行業(yè)，為徐工挖機(jī)中挖提升、大挖倍增計(jì)劃達(dá)成注入了新的強(qiáng)勁動(dòng)能。

　　如今，這個(gè)久戰(zhàn)沙場(chǎng)的東北小伙已在徐州安家、結(jié)婚、生子，收獲了圓滿的人生。雖然與家人聚少離多，但他知道，沒(méi)有徐工的平臺(tái)，就沒(méi)有自己的今天。從入職的壯志滿懷到現(xiàn)在的不負(fù)初心，張圣奇對(duì)徐工始終一腔忠誠(chéng)，為了實(shí)現(xiàn)珠峰登頂夢(mèng)，他將繼續(xù)守土擔(dān)責(zé)，全力以赴打贏西北市場(chǎng)決戰(zhàn)決勝之仗！