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新冠肺炎疫情肆虐巴西

巴西政府急下社會(huì)隔離令

商業(yè)活動(dòng)幾乎停擺

……

如何打出南美市場(chǎng)新天地

需要不一般的勇毅擔(dān)當(dāng)

徐工駐巴西團(tuán)隊(duì)與客戶合影（右一為范鵬）

徐工基礎(chǔ)范鵬駐守巴西

他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)披荊斬棘

逆風(fēng)翻盤

實(shí)現(xiàn)歷史性的突破

徐工水平定向鉆機(jī)和頂管機(jī)

雙雙躍居巴西市場(chǎng)

　　01、不懼疫情，于逆境中尋求先機(jī)

　　新冠疫情大爆發(fā)之初，僅僅2個(gè)多月，巴西確診人數(shù)就躍居世界第二位，政府緊急發(fā)布社會(huì)隔離令，限制一切商業(yè)活動(dòng)，市場(chǎng)哀鴻遍野。

徐工駐巴西團(tuán)隊(duì)走訪客戶，送去徐工情誼（右一為范鵬）

　　范鵬沒(méi)有坐以待斃，而是多方打聽(tīng)探尋機(jī)會(huì)，終于發(fā)現(xiàn)政策里的特殊規(guī)定。原來(lái)，為了不影響基礎(chǔ)建設(shè)的需要，巴西政府對(duì)已經(jīng)審批通過(guò)的項(xiàng)目，責(zé)令施工單位通過(guò)減少施工人員數(shù)量和施工時(shí)間的方式，避免疫情的蔓延，施工單位無(wú)需停工，及時(shí)保障項(xiàng)目完工。

范鵬（中間）與巴西客戶在徐工水平定向鉆機(jī)前合影

　　項(xiàng)目需要減員，就意味著先進(jìn)設(shè)備迎來(lái)大市場(chǎng)。他開(kāi)始在網(wǎng)上尋找招投標(biāo)信息、利用Facebook等社交軟件，加入相關(guān)產(chǎn)品的群組，獲取客戶信息或者工程信息；之后通過(guò)電話走訪、網(wǎng)絡(luò)視頻會(huì)議的方式與客戶進(jìn)行溝通，了解客戶的需求信息及工程施工信息，幫助客戶選擇正確的產(chǎn)品。

　　通過(guò)對(duì)各類信息的整合、提取、驗(yàn)證，范鵬團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了徐工水平定向鉆機(jī)銷售2020年同比增幅30.8%。

　　02、搶抓時(shí)機(jī)，于危局中實(shí)現(xiàn)突破

　　一天，他在網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)了一個(gè)頂管機(jī)施工的招投標(biāo)，便立即聯(lián)系了中標(biāo)該工程的施工單位。

范鵬（右二）團(tuán)隊(duì)向巴西客戶贈(zèng)送徐工掘進(jìn)機(jī)模型

　　當(dāng)?shù)弥�該施工單位�?zhǔn)備購(gòu)買某國(guó)際品牌的頂管機(jī)設(shè)備時(shí)，他沒(méi)有放棄，而是向該施工單位推薦了徐工產(chǎn)品，并通過(guò)施工案例演示、產(chǎn)品視頻播放及細(xì)致的技術(shù)解讀，打消客戶對(duì)產(chǎn)品的顧慮；巴西政府取消社會(huì)隔離之后，他一次次登門拜訪、一次次視頻聯(lián)系，專業(yè)、詳細(xì)的施工方案、服務(wù)方案終于打動(dòng)該客戶，轉(zhuǎn)而采購(gòu)徐工頂管機(jī)。

徐工機(jī)械副總裁、徐工巴西董事長(zhǎng)王巖松（左一）向客戶交付頂管機(jī)“金鑰匙”

　　精誠(chéng)所至。范鵬簽下了拉丁美洲的臺(tái)徐工頂管機(jī)合同，實(shí)現(xiàn)零突破。并以此為契機(jī)打入巴西的頂管機(jī)客戶群，一舉銷售了9臺(tái)頂管機(jī)，打通了徐工頂管機(jī)進(jìn)軍南美的通道。

　　03、深耕當(dāng)?shù)兀�于變局中打開(kāi)新局

　　范鵬作為技術(shù)出身的銷售人員，要做的不僅僅是產(chǎn)品的銷售，還有為客戶提供售后服務(wù)、技術(shù)支持等工作。

范鵬（右一）在巴西備件庫(kù)

　　為此，范鵬向徐工巴西制造公司請(qǐng)求針對(duì)性地組建一支專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)及備件庫(kù)，方便備件的儲(chǔ)備及管理,以提高服務(wù)質(zhì)量和及時(shí)性。他梳理了近幾年的報(bào)修記錄，整理出了常見(jiàn)故障零部件明細(xì)，建立了滾動(dòng)備件庫(kù)。

范鵬（左一）與徐工頂管機(jī)客戶

　　為提高服務(wù)質(zhì)量，他經(jīng)常和服務(wù)人員去往施工現(xiàn)場(chǎng)，檢修設(shè)備、聽(tīng)取用戶反饋，并給與客戶專業(yè)的講解，讓客戶知道項(xiàng)目的背后還有一支徐工服務(wù)團(tuán)隊(duì)在保駕護(hù)航。

　　“沒(méi)有人上，那就我來(lái)上，市場(chǎng)封了，那就換個(gè)思路也要上”，這成了范鵬開(kāi)拓巴西市場(chǎng)的座右銘。三百多天的駐守，范鵬在巴西市場(chǎng)種出了豐碩的果實(shí)，讓徐工產(chǎn)品在南美市場(chǎng)扎根、讓徐工品牌在南美市場(chǎng)傳揚(yáng)。

　　在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的征程上，范鵬是善于謀勢(shì)、長(zhǎng)于布局的能手；在徐工珠峰登頂?shù)牡缆飞希�是一名有勇有謀、扎實(shí)作為的攀登者。有了他們的奮力登攀，徐工國(guó)際化的征程才近在咫尺、國(guó)際化的疆域才遍布五大洲七大洋！