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　　近年來，泰國工程機械市場發(fā)展迅速，這其中，美日兩國工程機械制造商成為里面的大贏家。

　　美日占據(jù)領(lǐng)先份額

　　目前，日本在泰國工程機械市場中占據(jù)領(lǐng)先地位。泰國市場上有40%以上的液壓挖掘機來自小松（Komat鄄su）、神鋼（Kobelco）和日立（Hi鄄tachi）這三大日本制造商。作為日本大的制造商，小松公司在挖掘機和裝載機的市場份額中均達到了30%，同時還占據(jù)了電動壓路機和推土機5%的市場份額。具有競爭力的價格、可靠的質(zhì)量和良好的售后服務(wù)是小松公司的三大優(yōu)勢。

　　和小松公司不同，其他的日本廠商，如神鋼、日立、酒井（Sakei）和古河（Furukawa）等只在一種或幾種設(shè)備市場上取得了成功。神鋼和日立只在挖掘機市場，酒井只在滾軋機市場（占比15%）上具備競爭力，而古河只占裝載機市場份額5%。這些日本廠商在各自的設(shè)備市場中憑借“質(zhì)優(yōu)價廉”參與競爭。

　　美國也是泰國工程機械市場的主要競爭者之一。除在挖掘機市場中以29%的份額排名第二以外，美國廠商在大多數(shù)的設(shè)備市場份額中占據(jù)首位。美國廠商在電動壓路機和推土機市場中占比90%以上。此外，泰國銷售的80%以上的滾軋機和60%以上的裝載機也為美國品牌。高質(zhì)量和技術(shù)先進是美國廠商的主要優(yōu)勢，他們在更看重技術(shù)、性能和耐久性的設(shè)備市場中占據(jù)統(tǒng)治地位。但是，美國產(chǎn)品通常售價稍高，這使其在更看重價格而非質(zhì)量的設(shè)備市場競爭中處于劣勢。

　　據(jù)了解，美國進口產(chǎn)品在價格上的劣勢部分源于高昂的運輸費用。在大型工程機械設(shè)備的運輸上，美國和泰國間遙遠(yuǎn)的距離如同給其競爭對手創(chuàng)造了增值效果。一家美國品牌的主要經(jīng)銷商表示，美國產(chǎn)品的運輸成本高占到了產(chǎn)品總成本的10%。為了克服成本劣勢問題，美國廠商主要憑借在泰國附近地區(qū)建設(shè)制造廠向泰國進行出口來解決。

　　采購方式多樣化

　　目前，泰國工程機械市場份額的30%來自于政府采購，但這些采購只限于新設(shè)備。來自從事大型公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的大型國內(nèi)承包商的需求占據(jù)了另外30%～35%的市場份額，也主要是對新設(shè)備的需求。從事房地產(chǎn)項目和其他私營工程的小型承包商的需求占據(jù)了其余的市場份額，這些承包商由于資金有限，一般都會購買二手設(shè)備。不管承包商經(jīng)濟實力如何，一般都不會租賃設(shè)備。私營部門的設(shè)備采購主要由當(dāng)?shù)氐你y行和金融機構(gòu)提供貸款支持。

　　政府采購一般通過招標(biāo)方式進行。大多數(shù)情況下會要求投標(biāo)者是泰國的注冊公司。此外，政府采購會涉及更多的人員和更長的時間以便做出決定。有意愿的供應(yīng)商應(yīng)該在進程的初階段，即當(dāng)實際用戶準(zhǔn)備提出其要求規(guī)格的時候就開始有所準(zhǔn)備。這樣可以確保其提供的產(chǎn)品符合用戶要求，因而具備競標(biāo)的條件。由于泰國政府設(shè)立了一個委員會，可以決定包括工程機械在內(nèi)主要設(shè)備的政府采購計劃，因此供應(yīng)商們還必須發(fā)展同許多相關(guān)人員的人際關(guān)系。正確的策略和良好的人際關(guān)系是開拓市場成功不可或缺的因素。