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　　在我們工程機(jī)械行業(yè)的銷售隊(duì)伍中，有不少人認(rèn)為只要銷售成功后即可產(chǎn)生利潤(rùn)，只要多多地賣車就可實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)大化，于是只關(guān)注如何把機(jī)器銷售出去，而不重視售前的風(fēng)險(xiǎn)考察和售后債權(quán)的及時(shí)回收，進(jìn)而產(chǎn)生大量的逾期債權(quán)和呆壞賬，它就像一個(gè)無(wú)底洞，不斷地吞噬著所賣挖掘機(jī)產(chǎn)生的利潤(rùn)，甚至?xí)��?dǎo)致公司嚴(yán)重虧損和資金鏈斷裂，這種情況在我們國(guó)產(chǎn)品牌中尤為嚴(yán)重，有些代理商制定的激勵(lì)政策就明顯帶有急功近利的色彩，只顧眼前銷售而忽視了債權(quán)的回收。

　　糟糕的債權(quán)回收反過(guò)來(lái)也會(huì)一定程度影響到業(yè)務(wù)員銷售的信心，進(jìn)而產(chǎn)生破罐破摔的心理，就只考慮拿前期獎(jiǎng)金，不好好催款，從而導(dǎo)致公司利益產(chǎn)生損害。

　　那么在日常銷售中，我們?cè)撊绾纹胶怃N售與債權(quán)的關(guān)系，使我們的銷售大化，同時(shí)又能做到平穩(wěn)的回收債權(quán)，筆者認(rèn)為在售前、售中和售后的不同環(huán)節(jié)，有不同的處理措施。

　　售前：仔細(xì)了解分析客戶資信，提前告知客戶不按時(shí)還款的危害

　　1、 從業(yè)務(wù)員發(fā)送拜訪短信中搜尋客戶的實(shí)力和信用度，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員多次重復(fù)拜訪的客戶短信中一定會(huì)有該客戶近期工程、資金情況的體現(xiàn)，可以作為參考。

　　2、 拜訪信息統(tǒng)一整理成整機(jī)信息表，每天進(jìn)行更新，根據(jù)信息表中的購(gòu)機(jī)信息在與業(yè)務(wù)員進(jìn)行溝通時(shí)，多對(duì)客戶的資金實(shí)力、往期信用、周圍人的評(píng)價(jià)等方面對(duì)客戶進(jìn)行判斷。已有競(jìng)品車的客戶轉(zhuǎn)而購(gòu)買我司產(chǎn)品的需特別注意，有時(shí)并非是我司機(jī)器和人員能力優(yōu)勢(shì)，而是有可能客戶和競(jìng)品代理商有經(jīng)濟(jì)糾紛，可以通過(guò)其他渠道了解驗(yàn)證一下，慎重處理此類客戶。

　　3、 跟預(yù)購(gòu)機(jī)客戶明確債權(quán)的回收不容商榷，何時(shí)還款一切按合同辦事，同時(shí)和客戶闡明，產(chǎn)生逾期款會(huì)產(chǎn)生滯納金、鎖機(jī)等后果并由客戶自行承擔(dān)。如果客戶在談單階段就對(duì)售后的按時(shí)還款持有異議，提出不合理要求，此單即可放棄。很多問(wèn)題債權(quán)的產(chǎn)生就是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員怕客戶認(rèn)為還款條件苛刻丟單而胡亂承諾客戶還款期限和金額，導(dǎo)致后期的債權(quán)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)，談單簽單可能只需要一小時(shí)，而后期的后患卻是兩三年的漫漫追討路。

　　售中：對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)、堅(jiān)持按時(shí)還款的重要性

　　1、 進(jìn)入關(guān)鍵的談單期，業(yè)務(wù)員和客戶交鋒激烈，大家關(guān)注的焦點(diǎn)往往是成交條件、促銷、售后服務(wù)等與客戶切身利益關(guān)系的內(nèi)容，忽略了后期的債權(quán)，而且客戶在這時(shí)也很容易提出延遲還款等條件來(lái)打壓業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員意志稍不堅(jiān)定就會(huì)對(duì)后期的債權(quán)回收埋下后患，所以對(duì)客戶，成交條件、促銷等在不損害公司利益前提下皆可稍作讓步，但債權(quán)按時(shí)還款絕不可后退一步，必須明確還款的條件，并多次提醒客戶不可以抱有幻想。每個(gè)銷售人員都可以想象一下，如果你的身后就是懸崖，你是否還會(huì)后退，模棱兩可的給予客戶承諾，就如埋下一顆定時(shí)炸彈。談單時(shí)的短時(shí)折磨和后面兩三年的鈍刀割肉哪個(gè)更疼自己衡量便知。

　　2、 交機(jī)時(shí)，再次與客戶明確按時(shí)還款，尤其是期的還款，客戶還款習(xí)慣的好壞大部分都是從期還款開(kāi)始養(yǎng)成，期即開(kāi)始欠款的客戶，后期的還款百分之百還是在欠款，等累積的欠款越來(lái)越多，客戶看公司也沒(méi)有采取激烈的措施就會(huì)徹底賴賬不還錢(qián)，同時(shí)會(huì)找出各種各樣理由拖欠，此人若在當(dāng)?shù)乜蛻羧褐杏杏绊懥�則后果更嚴(yán)重，一是會(huì)樹(shù)立一個(gè)有非常惡劣影響的標(biāo)桿，周邊客戶會(huì)紛紛效仿，導(dǎo)致不良債權(quán)擴(kuò)大；二是該客戶會(huì)散布不良的言論，告訴其他客戶是我司對(duì)不起他才導(dǎo)致他不還錢(qián)，總之理由會(huì)是多種多樣：質(zhì)量、服務(wù)等等，來(lái)掩蓋他惡意拖欠的真相。這種客戶多了以后，市場(chǎng)的銷售工作難度會(huì)急劇加大，再付出更多的努力也未必能挽回當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。

　　售后：制定計(jì)劃、協(xié)同配合、緊盯債權(quán)回收

　　1、 業(yè)務(wù)員制定回款計(jì)劃：每個(gè)自己負(fù)責(zé)的客戶還款金額、還款時(shí)間都應(yīng)記錄在自己的本子上，做到心中有數(shù)，提前兩周短信提醒，提前一周短信再提醒，提前兩天打電話提醒客戶還款。

　　2、 客戶機(jī)器涉及到故障糾紛的，必須銷售人員和服務(wù)人員協(xié)同解決，不要把問(wèn)題全部扔給服務(wù)部門(mén)，否則會(huì)導(dǎo)致客戶對(duì)銷售人員失去信任，再次購(gòu)機(jī)很有可能就會(huì)放棄本品牌，而且銷售人員不到現(xiàn)場(chǎng)和客戶面談，就掌握不到客戶的心理動(dòng)向和訴求。拿不到手資料就會(huì)影響上級(jí)的判斷，從而制定對(duì)策出現(xiàn)偏差，處理結(jié)果就會(huì)打折扣。

　　3、 債權(quán)專員的作用：債權(quán)專員在整個(gè)公司的債權(quán)回收中所起的作用是統(tǒng)籌全局，專攻難點(diǎn)，而并不是他的職位中帶債權(quán)兩個(gè)字就是債權(quán)全歸他來(lái)催收，業(yè)務(wù)人員一直都是債權(quán)催收的主力，誰(shuí)銷售的機(jī)器誰(shuí)就要負(fù)責(zé)到底。

　　4、 債權(quán)人員和銷售人員的協(xié)調(diào)配合，催收欠款的目標(biāo)是一致的，但所扮演的角色不一樣，業(yè)務(wù)人員顧慮是不能因?yàn)榧鼻械拇呖顒?dòng)作把辛苦建立起來(lái)的客戶關(guān)系毀掉，這就需要債權(quán)人員出面扮演強(qiáng)硬的一方，剛?cè)岵��?jì)，協(xié)同作戰(zhàn)，把錢(qián)收回來(lái)。債權(quán)人員和業(yè)務(wù)人員的日常的溝通必不可少。

　　5、 問(wèn)題客戶的及時(shí)處理，對(duì)于已產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)要及時(shí)處理，越及時(shí)我們?cè)秸紦?jù)主動(dòng)權(quán)，積極的進(jìn)行拖車，問(wèn)題客戶拖下去不解決一是機(jī)器殘值越來(lái)越低，導(dǎo)致資不抵債，二是客戶收到風(fēng)聲會(huì)藏匿機(jī)器，到時(shí)我們就會(huì)很被動(dòng)。

　　6、 堅(jiān)持與債權(quán)人員每天溝通債權(quán)回收情況，對(duì)于難點(diǎn)客戶重點(diǎn)了解回收進(jìn)程，并制定下一步行動(dòng)方案。

　　7、 對(duì)歷史沉積下來(lái)的沉積欠款堅(jiān)持進(jìn)行清理，無(wú)論回收多少，每月都要堅(jiān)持對(duì)這些客戶進(jìn)行催收，收上多少都是成績(jī)。

　　8、 每月制定的回款計(jì)劃目標(biāo)，一定要稍高于債權(quán)人員提出的債權(quán)回收目標(biāo)，并且這個(gè)目標(biāo)是可實(shí)施，經(jīng)過(guò)努力可實(shí)現(xiàn)的，促使業(yè)務(wù)員和債權(quán)人員對(duì)高目標(biāo)養(yǎng)成適應(yīng)性。

　　9、 對(duì)公司相關(guān)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行針對(duì)性法律培訓(xùn)，如合同法，現(xiàn)階段客戶文化水平較低，可由業(yè)務(wù)員和債權(quán)人員對(duì)客戶進(jìn)行一些普法教育，對(duì)債權(quán)的回收也會(huì)有些促進(jìn)。

　　總之，良好的債權(quán)回收會(huì)對(duì)銷售市場(chǎng)和銷售人員產(chǎn)生正面積極的作用，而不是如有些人所說(shuō)的追討過(guò)急會(huì)傷害客戶，我們實(shí)際上也是在幫客戶養(yǎng)成誠(chéng)信守諾的好習(xí)慣，對(duì)客戶以后的發(fā)展之路也是益處多多。精英智匯 彭松濤