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　　近年來(lái)，以中國(guó)交通進(jìn)出口總公司、中國(guó)路橋工程有限公司、三一重工、西安達(dá)剛等為代表的企業(yè)不斷走向國(guó)際市場(chǎng)，眾多中國(guó)制造的交通工程機(jī)械通過(guò)多種方式拓展海外市場(chǎng)。數(shù)據(jù)顯示，2013年北京筑養(yǎng)路機(jī)械出口額為2 8 0 0萬(wàn)美元，今年一季度出口額達(dá)到940萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)了26%，去年北京筑養(yǎng)路機(jī)械進(jìn)口額為9500萬(wàn)美元。

　　中國(guó)交通進(jìn)出口總公司是我國(guó)交通行業(yè)對(duì)外貿(mào)易的重要窗口，在交通工程機(jī)械出口領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也遇到了很多需要注意的問(wèn)題。交通工程機(jī)械要順利地“走出去”，應(yīng)該合理應(yīng)用這些經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)規(guī)避常見(jiàn)問(wèn)題。

　　一流產(chǎn)品更需一流服務(wù)

　　無(wú)論是銷(xiāo)售有形商品，還是無(wú)形理念，產(chǎn)品本身是買(mǎi)賣(mài)雙方進(jìn)行考量的標(biāo)準(zhǔn)。交通工程機(jī)械要實(shí)現(xiàn)順利出售，首先需要獲得買(mǎi)方的認(rèn)可，即產(chǎn)品的功能能夠滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，交通工程機(jī)械類(lèi)產(chǎn)品盡管品種很多、大小不一，但其銷(xiāo)售的過(guò)程與其他機(jī)械類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程大同小異。

　　出口國(guó)外的交通機(jī)械產(chǎn)品必須具有競(jìng)爭(zhēng)力，它的性?xún)r(jià)比要超過(guò)他國(guó)生產(chǎn)的同類(lèi)產(chǎn)品，在價(jià)格相差不大的情況下，擁有更好的技術(shù)性能和產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品耐用故障率低，易操作�；蛘咴诩夹g(shù)性能和產(chǎn)品質(zhì)量差異性不大的情況下，產(chǎn)品的價(jià)格要比其他同類(lèi)產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力，在實(shí)際的交易談判過(guò)程中價(jià)格是一個(gè)很關(guān)鍵的因素。

　　產(chǎn)品的售后服務(wù)（維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的交通工程機(jī)械如何“走出去”設(shè)立、零配件供應(yīng)的保障）對(duì)于大型機(jī)械設(shè)備銷(xiāo)售尤為重要，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)故障，必須及時(shí)修復(fù)，避免影響工程的進(jìn)展。

　　開(kāi)拓一個(gè)境外市場(chǎng)不容易，而毀掉這個(gè)辛苦開(kāi)辟的市場(chǎng)卻很簡(jiǎn)單，一旦市場(chǎng)遭受影響很難進(jìn)行修復(fù)，其他地區(qū)的市場(chǎng)銷(xiāo)售也將受影響。當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)信息高度發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)社會(huì)，產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)問(wèn)題的消息，很快會(huì)在網(wǎng)上不脛而走。

　　售后服務(wù)是企業(yè)的形象、產(chǎn)品的生命，是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的必要條件。

　　以往我國(guó)有多個(gè)大型機(jī)械設(shè)備的出口項(xiàng)目，由于售后服務(wù)不到位，導(dǎo)致千辛萬(wàn)苦開(kāi)拓的市場(chǎng)毀于一旦。中國(guó)交通進(jìn)出口總公司出口到斯里蘭卡的400輛大客車(chē)經(jīng)援項(xiàng)目，由于當(dāng)時(shí)經(jīng)驗(yàn)不足，產(chǎn)品出口后對(duì)用戶(hù)的技術(shù)操作培訓(xùn)不到位，當(dāng)?shù)厮緳C(jī)的操作使用不規(guī)范，加之當(dāng)?shù)氐牡缆窢顩r不佳，導(dǎo)致車(chē)輛在實(shí)際的使用過(guò)程中故障率較高。很多車(chē)輛使用不久便相繼出現(xiàn)了問(wèn)題，當(dāng)時(shí)配件供應(yīng)不足，車(chē)輛無(wú)法正常運(yùn)營(yíng)，此后只能拆卸停運(yùn)車(chē)輛的零件，修復(fù)其他故障車(chē)輛，終導(dǎo)致失去了整個(gè)斯里蘭卡市場(chǎng)。

　　重視合作伙伴

　　交通工程機(jī)械產(chǎn)品要出口，合作伙伴是不可缺少的。合作伙伴是多樣性的，可以是直接用戶(hù)、中間商，也可以是合資伙伴、中間商加合資伙伴。在實(shí)際出口業(yè)務(wù)中，選擇合作伙伴是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，合作伙伴實(shí)力和能力的強(qiáng)弱、相互配合默契與否，將會(huì)影響到交易的成敗和業(yè)務(wù)的擴(kuò)展。

　　直接用戶(hù)

　　直接用戶(hù)就是生產(chǎn)商將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給交通工程機(jī)械的使用者，這是簡(jiǎn)單經(jīng)濟(jì)的銷(xiāo)售，也就是市場(chǎng)中所說(shuō)的“直銷(xiāo)”。這種模式從表面來(lái)看，買(mǎi)賣(mài)雙方減少了中間環(huán)節(jié)，可以得到理想的成交價(jià)格，但事實(shí)上這種模式對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格影響有限，因?yàn)樯�產(chǎn)商自己對(duì)外銷(xiāo)售產(chǎn)品，需要在企業(yè)內(nèi)設(shè)立一個(gè)外貿(mào)部門(mén)（或公司）,聘用一批專(zhuān)業(yè)的外貿(mào)銷(xiāo)售人員，這類(lèi)部門(mén)和人員的成本終要轉(zhuǎn)嫁到銷(xiāo)售的產(chǎn)品中，所以直銷(xiāo)形式對(duì)產(chǎn)品后的銷(xiāo)售價(jià)格影響有限。這種模式適合于規(guī)模較大、以外向型銷(xiāo)售為主的生產(chǎn)企業(yè)。

　　中間商

　　交通工程機(jī)械合資伙伴，即中間商，如果想大規(guī)模出口自己的工程機(jī)械產(chǎn)品，就要考慮尋找有銷(xiāo)路的境外市場(chǎng)，考慮在境外建立合資組裝廠，將產(chǎn)品以總成和散件的形式出口到組裝廠，經(jīng)組裝后再在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售。要想達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，就要在進(jìn)口國(guó)尋找一個(gè)有實(shí)力的合作伙伴，好是該合作伙伴有自己的組裝廠房和現(xiàn)成的維修網(wǎng)點(diǎn)。

　　選好合作方式

　　一旦確定了合作伙伴，接下來(lái)就要明確合作方式。交通工程機(jī)械出口的合作方式有很多種，不同的合作方式不僅決定了出口企業(yè)的盈利水平，還關(guān)系著未來(lái)合作關(guān)系能否理順，因此選好合作方式是出口企業(yè)必須斟酌的關(guān)鍵問(wèn)題。

　　自營(yíng)出口

　　自營(yíng)出口適合具有國(guó)際知名度的大型品牌生產(chǎn)企業(yè)。這類(lèi)交通工程機(jī)械企業(yè)除了自己的生產(chǎn)技術(shù)實(shí)力和產(chǎn)品的品牌實(shí)力外，還需要有一支強(qiáng)大的專(zhuān)業(yè)外貿(mào)隊(duì)伍。企業(yè)可以通過(guò)參加有關(guān)的國(guó)際知名博覽會(huì)、專(zhuān)業(yè)的展覽會(huì)，也可以利用境外的媒體廣告等方式，推銷(xiāo)企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品。

　　外貿(mào)代理出口

　　外貿(mào)代理出口的方式適合品牌知名度不高，不愿投入大量廣告進(jìn)行宣傳，也不想投入太多的外貿(mào)人力資源，且境外渠道不暢的生產(chǎn)企業(yè)。交通機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)可以與外貿(mào)公司合作，將產(chǎn)品的境外銷(xiāo)售業(yè)務(wù)委托給一家或幾家外貿(mào)公司，并分別與各外貿(mào)公司簽定代理銷(xiāo)售框架協(xié)議，對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)范圍、銷(xiāo)售范圍、銷(xiāo)售期限、責(zé)任范圍、售后服務(wù)的條件等進(jìn)行限定，利用外貿(mào)公司的人力資源、境外的市場(chǎng)信息和客戶(hù)渠道，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　境外組裝

　　生產(chǎn)企業(yè)與境外企業(yè)合作，在境外建立組裝廠，組裝廠可以是境外企業(yè)獨(dú)資，也可以雙方合資，合資比例視實(shí)際情況由雙方協(xié)商決定。維修網(wǎng)點(diǎn)和維修人員（包括維修人員的技術(shù)培訓(xùn)）由雙方根據(jù)實(shí)際情況配備。

　　三方聯(lián)合

　　交通工程機(jī)械出口還可以選擇生產(chǎn)企業(yè)、外貿(mào)代理公司和境外伙伴三方合作的方式。在境外建組裝廠的方式，組裝廠同樣可分為境外企業(yè)獨(dú)資，生產(chǎn)企業(yè)和境外企業(yè)雙方合資，以及外貿(mào)代理公司參與的三方合資的形式。合資比例視實(shí)際情況、由各方協(xié)商決定，維修網(wǎng)點(diǎn)和維修人員（包括維修人員的技術(shù)培訓(xùn)）由參與各方根據(jù)實(shí)際情況配備。

　　選準(zhǔn)出口方式

　　交通工程機(jī)械產(chǎn)品的出口方式一般有三種，包括整機(jī)出口、散件出口和租賃。出口方式可能影響到出口產(chǎn)品的質(zhì)量，關(guān)乎企業(yè)的收益率。

　　整機(jī)出口

　　這種方式相對(duì)比較簡(jiǎn)單，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量容易掌控，但銷(xiāo)售成本比較高，一方面是整機(jī)出口的運(yùn)輸成本昂貴，后期產(chǎn)品售后服務(wù)的成本難以控制，另一方面進(jìn)口國(guó)的整機(jī)進(jìn)口關(guān)稅普遍比較高。

　　因此，這種方式一般適合小批量出口，適于隨中國(guó)境外項(xiàng)目配套出口或在境外參加展覽會(huì)后留存進(jìn)行促銷(xiāo)。

　　總成+散件

　　散件出口之后在進(jìn)口國(guó)當(dāng)?shù)亟M裝成整機(jī)，這種方式比較復(fù)雜，對(duì)組裝后產(chǎn)品的質(zhì)量掌控相對(duì)困難，當(dāng)然這取決于組裝廠的技術(shù)實(shí)力和組裝能力。這種方式的好處就是能降低運(yùn)輸成本和關(guān)稅，有效利用合作方的維修網(wǎng)點(diǎn)，也能保證零配件的及時(shí)供應(yīng)，提高產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，適合需求量比較大的市場(chǎng)，或周邊國(guó)家和地區(qū)有較大需求的地區(qū)。

　　從某種程度上來(lái)說(shuō)，總成加散件出口是比較理想的出口方式，前提是交通工程機(jī)械具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)的潛在需求比較大，因?yàn)榻ńM裝廠的前期投入也是比較大的，企業(yè)必須對(duì)自己的產(chǎn)品和市場(chǎng)有充分的了解，做較細(xì)致的可行性調(diào)研。

　　設(shè)備租賃出口的情況比較少見(jiàn)，租賃產(chǎn)品可以是新設(shè)備，也可以是二手設(shè)備，適合于運(yùn)輸方便的鄰國(guó)地區(qū)。

　　準(zhǔn)確把握政策脈搏

　　在交通機(jī)械產(chǎn)品走向國(guó)際之前，了解出口政策是非常必要的，這里涉及到國(guó)內(nèi)政策和國(guó)外政策兩個(gè)方面。企業(yè)需要在出口前了解進(jìn)口國(guó)對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品設(shè)立的不同政策，如整機(jī)進(jìn)口關(guān)稅和散件進(jìn)口關(guān)稅的差別，進(jìn)口保稅區(qū)的政策，工程機(jī)械售后服務(wù)的政策，進(jìn)口國(guó)對(duì)專(zhuān)利和商標(biāo)的保護(hù)政策，合資組裝廠投資比例的政策，合資企業(yè)的勞務(wù)用工政策，外資企業(yè)稅收以及利潤(rùn)匯出政策等，避免在實(shí)際出口過(guò)程中造成不必要的損失。

　　在交通工程機(jī)械出口的過(guò)程中，尤其是在境外合資生產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)是非常重要的，我國(guó)企業(yè)一定要重視品牌保護(hù)和專(zhuān)利技術(shù)保護(hù)，要及時(shí)在進(jìn)口國(guó)做好專(zhuān)利、商標(biāo)品牌的注冊(cè)登記，以保證企業(yè)苦心經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)不會(huì)因品牌和專(zhuān)利的問(wèn)題而喪失。

　　國(guó)內(nèi)政策需要了解國(guó)家為了鼓勵(lì)產(chǎn)品出口而制定的一些優(yōu)惠政策，如出口退稅、出口信貸、出口信用保險(xiǎn)等。

　　出口退稅

　　是指對(duì)出口貨物退還其在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)實(shí)際繳納的產(chǎn)品稅、增值稅、營(yíng)業(yè)稅和特別消費(fèi)稅。出口退稅旨在減輕出口企業(yè)的產(chǎn)品出口成本，增加出口產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。目前，我國(guó)工程機(jī)械類(lèi)產(chǎn)品的出口退稅率在13%至17%之間，申辦出口退稅的企業(yè)可以是生產(chǎn)企業(yè)，也可以是出口企業(yè)（如外貿(mào)公司）。

　　出口信貸

　　是一種國(guó)際信貸方式，一國(guó)為了支持和鼓勵(lì)本國(guó)大型機(jī)械設(shè)備、工程項(xiàng)目出口，提升國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，向本國(guó)出口商或國(guó)外進(jìn)口商提供利息補(bǔ)貼和信貸擔(dān)保的優(yōu)惠貸款方式，鼓勵(lì)本國(guó)銀行供利率較低的貸款，以解決出口商資金周轉(zhuǎn)困難的問(wèn)題，或滿(mǎn)足國(guó)外進(jìn)口商對(duì)出口商支付貨款需要的一種融資方式。

　　主要有出口買(mǎi)方信貸和出口賣(mài)方信貸兩種，此外還有混合信貸、福費(fèi)廷等。目前我國(guó)承接出口信貸的機(jī)構(gòu)主要是中國(guó)進(jìn)出口銀行，其在國(guó)內(nèi)已有20多家分行。

　　出口信用保險(xiǎn)，也稱(chēng)出口信貸保險(xiǎn)，是各國(guó)政府為推動(dòng)本國(guó)的出口貿(mào)易，保障出口商的收匯安全和銀行的信貸安全，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，以國(guó)家財(cái)政為后盾，為企業(yè)在出口貿(mào)易、對(duì)外投資和對(duì)外工程承包等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中提供風(fēng)險(xiǎn)保障的一項(xiàng)政策性支持措施，屬于非營(yíng)利性的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，是政府對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一種間接調(diào)控手段和補(bǔ)充。它也是世界貿(mào)易組織（W T O）補(bǔ)貼和反補(bǔ)貼協(xié)議原則上允許的支持出口的政策手段。

　　之所以也稱(chēng)出口信貸保險(xiǎn)，是因?yàn)樵谶@種模式下，出口企業(yè)將產(chǎn)品賣(mài)給國(guó)外買(mǎi)方之后，不能馬上收匯，而是給買(mǎi)方一個(gè)延遲付款的賬期，賬期一般為一年以?xún)?nèi)，在賬期到期時(shí)買(mǎi)方再將貨款付給賣(mài)方。若到期買(mǎi)方只能部分支付貨款時(shí)，出口商可以向出口信用保險(xiǎn)公司報(bào)損并申請(qǐng)貨款賠付，因此出口信用保險(xiǎn)實(shí)際上也是出口信貸保險(xiǎn)。出口企業(yè)只需要在出口前，向出口信用保險(xiǎn)公司提出申請(qǐng)并獲得同意投保，則出口項(xiàng)目收匯便有了基本保障。目前，中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司是中國(guó)承辦出口信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的政策性保險(xiǎn)公司。

　　充分了解和利用國(guó)家的出口優(yōu)惠政策，可以為企業(yè)降低出口成本、增加交通工程機(jī)械產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大出口范圍和出口業(yè)務(wù)。在利用政策的同時(shí)，出口企業(yè)要根據(jù)自己的承受能力，為買(mǎi)方提供信貸或信保，做好買(mǎi)方的資信調(diào)查，控制好出口信貸或出口信保的額度。