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　　在工程機(jī)械行業(yè)生態(tài)鏈中，有一個不常被關(guān)注的群體——代理商。他們身處市場一線，直接真切感受著市場帶給這個行業(yè)的歡笑與淚水。

　　“我是一個農(nóng)民，1980年出生在安徽鄉(xiāng)下的農(nóng)村。記得是初中二年級英語測驗(yàn)不及格就輟學(xué)了。工地上干過小工、修理廠當(dāng)過學(xué)徒、做過柴油機(jī)和裝載機(jī)的售后服務(wù)、大修車間主任、辦事處銷售代表等工作，2008年，自己帶著弟弟回家創(chuàng)業(yè)，從修理鋪起家，2011年加盟某工程機(jī)械企業(yè)成為一名代理商。”安徽某知名工程機(jī)械銷售有限公司經(jīng)理陶乾坤在電話的那一頭娓娓道來，向中國工業(yè)報(bào)記者講述了他的從業(yè)經(jīng)歷。

　　“黃金十年”繞不開代理商

　　作為制造商與終端用戶之間的紐帶和橋梁，代理商與行業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)，相互依存。1978年以前，國內(nèi)工程機(jī)械制造商的發(fā)展還處于初期階段，這個時(shí)期的工程機(jī)械企業(yè)大多數(shù)是國營和集體企業(yè)，而用戶也絕大多數(shù)是國營企業(yè)。

　　在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，此時(shí)的工程機(jī)械銷售一部分通過國家籌款調(diào)撥，另一部分通過制造廠家直銷。
 

　　改革開放之后，集體、民營以及私營工程機(jī)械制造商開始出現(xiàn)，國內(nèi)用戶群體也開始發(fā)生變化，個體和私人用戶開始出現(xiàn)。

　　上世紀(jì)80年代后期，國營、民營和私營等國內(nèi)制造商開始采用直銷與代銷相結(jié)合的方式銷售自己的產(chǎn)品。與此同時(shí)，一些外資制造商的亞太地區(qū)銷售總部相繼在中國建立辦事處或分公司，在華銷售其產(chǎn)品及開展售后服務(wù)，尤其是1992年后，工程機(jī)械代理商模式正式閃亮登場，并得到了迅速發(fā)展。

　　以2000年為分水嶺的工程機(jī)械代理商銷售模式登上歷史舞臺后，一路走來，并非一帆風(fēng)順。2004年的宏觀調(diào)控，對國內(nèi)市場、制造商、代理商產(chǎn)生了一系列的連鎖反應(yīng)，代理商也無法回避。

　　2008年全球性金融危機(jī)，使得工程機(jī)械行業(yè)高速增長的態(tài)勢嘎然而止，整個行業(yè)陰霾籠罩，代理商亦備受牽連�？墒钱�(dāng)4萬億元救市政策出臺后，裝載機(jī)等產(chǎn)品又繼續(xù)一路高歌猛進(jìn)了3年多。

　　二十幾年風(fēng)雨兼程，國內(nèi)工程機(jī)械代理商一路走來，困境中不斷發(fā)展，不斷地走向成熟。提供增值服務(wù)、從銷售供應(yīng)商向服務(wù)運(yùn)營商的轉(zhuǎn)變、加強(qiáng)代理商自身品牌建設(shè)等等，工程機(jī)械代理商用不斷拼搏、探索的精神，開辟一個全新的代理商時(shí)代。

　　陶乾坤認(rèn)為，工程機(jī)械行業(yè)的“黃金十年”離不開代理商的貢獻(xiàn)，而伴隨著工程機(jī)械行業(yè)一路高歌猛進(jìn)，沖鋒陷陣在市場一線的代理商也嘗足了甜頭。尤其是在1995年以后，中國工程機(jī)械市場得到迅猛發(fā)展，代理商如雨后春筍般相繼冒了出來，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在行業(yè)黃金期，工程機(jī)械行業(yè)中的代理商有些資產(chǎn)甚至一度超過了10億元。

　　一線代理商危機(jī)重重
 

　　如今，中國工程機(jī)械代理商又面臨著一次嚴(yán)峻的考驗(yàn)，這個考驗(yàn)依然是來自市場。2012年工程機(jī)械市場在寒冬中苦苦掙扎，代理商們是先感受到冬天“寒”意的。中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會會長祁俊曾在行業(yè)報(bào)告中提及：“2012年以來的行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況與2011年同期呈現(xiàn)巨大反差，大多數(shù)企業(yè)的資金情況和效益狀況不佳，這是工程機(jī)械行業(yè)近十年來出現(xiàn)的一個困難。”

　　陶乾坤告訴記者，到了2013年，久盼的銷售旺季遲遲沒有出現(xiàn)，3月不旺，4月不火，“金九銀十”也不復(fù)存在。2014年更是雪上加霜，冷到了冰點(diǎn)。站在2015的年頭俯瞰整個行業(yè)又是哀鴻一片，暮氣沉沉。
 

　　代理商們急了。退出？還是堅(jiān)持？一時(shí)間，陷入兩難境地。

　　“收入下滑、應(yīng)收賬款過高、現(xiàn)金狀況不樂觀”等字眼頻現(xiàn)各大工程機(jī)械企業(yè)的半年報(bào)中，猶如一把達(dá)摩克里斯利劍高懸在頭頂。如今，已經(jīng)與工程機(jī)械廠家?guī)缀跞跒橐惑w的代理商自然壓力更大。

　　陶乾坤說：“目前行業(yè)大的壓力還是降庫存，分期付款或者是減少首付帶來的后續(xù)問題也在逐漸暴露，還有陰魂不散的二手機(jī)問題更是讓人頭疼。”

　　陶乾坤告訴記者，以他接觸到的周邊代理商情況來看，部分代理商們依然戰(zhàn)斗在線，他們孤注一擲，迎接著行業(yè)不可避免的洗牌，“對于代理商行業(yè)來說，現(xiàn)在的出路似乎只有一個字，那就是‘熬’”。
 

　　“等待市場環(huán)境的變化，等待項(xiàng)目的啟動，還是有希望的。”一位代理商客戶如是說。相信這種想法亦是當(dāng)下眾多苦苦支撐的代理商們的心中夢想。
 

　　不作為，就是大的作為？果真如此嗎？
 

　　也有行業(yè)分析師不認(rèn)可上述觀點(diǎn)，認(rèn)為在當(dāng)前情況下，正是痛定思痛，革新轉(zhuǎn)變之時(shí)。

　　業(yè)內(nèi)分析人士指出，中國的代理商如何擺脫被動生存？代理商是否能通過更好的方式獨(dú)立自主發(fā)展？作為現(xiàn)代市場營銷的精髓，代理商如何在這期間結(jié)合中國的特色市場，找出一套適合自身的經(jīng)營模式，對于國內(nèi)代理商而言意義重大。

　　進(jìn)軍后市場或是條出路

　　當(dāng)下，在中國工程機(jī)械行業(yè)中，代理商依然屬于一個相對“弱勢”的群體：法律制度不完善；銀行和租賃公司強(qiáng)勢依舊、旱澇保收；客戶是大爺、廠家是老爺，時(shí)不時(shí)還得受點(diǎn)“夾板氣”。

　　但是，在整個工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈中，代理商也有其大的優(yōu)勢，那就是貼近市場與客戶。
 

　　設(shè)備維修、配件供應(yīng)、租賃、二手機(jī)流通和再制造，任何一環(huán)都離不開代理商。
　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，如此環(huán)環(huán)相扣，塑造代理商自己的品牌就成為變被動為主動的一大契機(jī)。因此，工程機(jī)械制造商們應(yīng)該趁此機(jī)會修煉內(nèi)功，完善售后服務(wù)市場、進(jìn)行人員的培訓(xùn)和準(zhǔn)備。涉足后市場或服務(wù)類的角色或?qū)⒂懈�大作為�?/p>

　　有些代理商因?yàn)槠鸩捷^晚，所以相對于其他代理商，無論在公司規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)、人員素質(zhì)、資金、實(shí)力還是管理水平、發(fā)展理念等方面都有一定差距。那就不妨借鑒一下國外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。
 

　　進(jìn)軍后市場，延展產(chǎn)品鏈正是國外工程機(jī)械代理商所做的。據(jù)調(diào)查，一臺工程機(jī)械產(chǎn)品從經(jīng)營到報(bào)廢時(shí)，它的經(jīng)營附加值超過這臺設(shè)備產(chǎn)品差價(jià)格的10倍以上，可見代理商進(jìn)軍工程機(jī)械后市場空間巨大。

　　同時(shí)，工程機(jī)械產(chǎn)品的售后服務(wù)一直都在代理商的手中執(zhí)行，主動權(quán)在自己。盡管目前市場不景氣，但是維修服務(wù)就如同我們周圍的醫(yī)院一樣，從來都沒有門庭羅雀的時(shí)候，過去十年飛速發(fā)展的行業(yè)留給代理商一個巨大的工程機(jī)械產(chǎn)品保有量，超出三包期的工程機(jī)械產(chǎn)品維修服務(wù)無疑是代理商走出市場困境的又一條明路。

　　除此之外，代理商還要有自己的品牌，這就不能只局限于代理業(yè)務(wù)，還要向與之緊密相關(guān)的物流、配送、培訓(xùn)服務(wù)、融資租賃商等領(lǐng)域不斷延伸自身業(yè)務(wù)。同時(shí)，代理商也可以借此完善、鞏固自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，拓展自己的市場。

　　還有，就是要專一，專注，不要貪圖更多。中小型代理商如果還要在這個行業(yè)待下去，就必須想辦法活下去。阿里巴巴掌門人馬云曾經(jīng)說過一句話，“今天很殘酷，明天很美好，后天更美好，大多數(shù)人死在明天晚上，看不到后天早晨的太陽。”為了“能看到后天早晨的太陽”，中小代理商們?nèi)绻�有機(jī)會，就應(yīng)該放下身段去做后市場；如果還要做代理，那么就要順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，響應(yīng)廠家的號召，放下姿態(tài)，收收胃口去做區(qū)域代理，精耕細(xì)作，養(yǎng)精蓄銳，等待機(jī)會。
 

　　另外，做小型區(qū)域代理也是不錯的選擇，可以多元化發(fā)展，這種多元化是指代理的品類，也就是做一些大家都不看重的東西，但必須是有潛力的品類，不要和成熟代理商以及品牌硬碰硬，因?yàn)榇蠹叶己牟黄鹆恕?/p>

　　陶乾坤告訴記者，萬變不離其宗的是，明確自身定位，走專業(yè)化之路。未來，代理商洗牌在所難免，只注重短期利益、忽視品牌宣傳、缺少創(chuàng)新精神的代理商終究將被淘汰。這是時(shí)代的產(chǎn)物、是歷史和命運(yùn)賦予我們的考驗(yàn)。商場如戰(zhàn)場，就是這么殘酷。今天還活著的代理商，是好樣的，明天如果還能活下去的代理商是讓人尊敬的！

　　他后用一句“弟兄們撐�。』钕氯ゲ攀怯驳览恚�！”結(jié)束了這次電話采訪。