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　　編者按：上周作者應(yīng)邀在甘肅做了一場(chǎng)專題講座，核心就是講工程機(jī)械應(yīng)收賬款的清欠，講完后有兩點(diǎn)感受和參會(huì)的學(xué)員取得了高度共鳴，覺得非常有必要和大家分享：其一，清欠是個(gè)考驗(yàn)人意志的工作，需要鍥而不舍的斗志和斗智斗勇的智慧去完成；其二，清欠是個(gè)技術(shù)活，需要清欠人員掌握一定的法律常識(shí)和技巧，只有做到知己知彼方可實(shí)現(xiàn)清欠無(wú)死角。對(duì)于前者我不再贅述，由各位看官自行揣摩，因?yàn)檫@個(gè)問題在各行各業(yè)都有，具有普適性也很好學(xué)習(xí)，但是后者卻需要法律人指點(diǎn)迷津，我在這里為大家拋磚引玉。

　　企業(yè)形成應(yīng)收賬款的原因固然有三角債或客戶破產(chǎn)等原因外，但很大程度上還是因?yàn)檫x擇客戶不慎、賒銷政策及監(jiān)管不利等自己的原因造成的，所以本律師觀點(diǎn)：要想清欠工作強(qiáng)，先要練好基本功！具體個(gè)人認(rèn)為應(yīng)先做好應(yīng)收賬款催收的資料梳理和客戶分類，然后在此基礎(chǔ)上再運(yùn)用好應(yīng)收賬款清欠技能及工具。本次主要給大家重點(diǎn)講解本律師獨(dú)創(chuàng)的“客戶應(yīng)收賬款催收的五大審查法”。

客戶應(yīng)收賬款催收的五大審查法
 

　　該五大審查法的靈感來(lái)源于銀行系統(tǒng)的“5C分析法”，該分析法初是金融機(jī)構(gòu)對(duì)客戶作信用風(fēng)險(xiǎn)分析時(shí)所采用的專家分析法之一，它主要集中在借款人的道德品質(zhì)(Character)、還款能力 (Capacity)、資本實(shí)力(Capital)、擔(dān)保(Collateral)和經(jīng)營(yíng)環(huán)境條件(Con-dition)五個(gè)方面進(jìn)行全面的定性分析以判別借款人的還款意愿和還款能力。由于這5個(gè)方面的英文單詞開頭個(gè)字母都是c，故稱“5c”分析法。本律師經(jīng)過(guò)借鑒，并充分結(jié)合工程機(jī)械應(yīng)收賬款催收的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為在對(duì)客戶催收前，有必要從五個(gè)方面來(lái)審查應(yīng)收賬款清欠的手續(xù)是否合法完備；客戶有無(wú)抗辯權(quán)或抵消權(quán)；客戶欠款的金額及違約金是否明確；客戶主動(dòng)履約的可能性大��；客戶履約擔(dān)保的受償幾率從而確保在向客戶催收時(shí)做到心中有數(shù)，客戶的任何推脫理由或抗辯理由都可以迅速得到回應(yīng)或反駁，從而確保每次清欠的有效性和精準(zhǔn)性，使得客戶只能對(duì)催款回答還款還是不還款以及如何還款，而不再糾結(jié)于要對(duì)賬、有質(zhì)量問題、手續(xù)不齊全等干擾催收的問題上。具體的五大審查發(fā)把控以下5個(gè)方面：
 

? 》審查文書是否完備及有無(wú)主張權(quán)利障礙
? 》審查有無(wú)質(zhì)量問題
? 》審查欠款金額是否明確及違約金計(jì)算是否合法有據(jù)
? 》審查客戶擔(dān)保受償和督促主動(dòng)履約的幾率
? 》審查客戶還款意愿、還款習(xí)慣及履約可能性
 

　　為了讓大家更為全面的理解并掌握五大審查法，現(xiàn)具體分解如下：
 

　　一、審查文本完整性
 

　　審查文本的完整性在于確保應(yīng)收賬款催收有合同和法律依據(jù)，同時(shí)對(duì)有瑕疵的應(yīng)收賬款也可以提前采取補(bǔ)救措施。

　　一般而言，工程機(jī)械應(yīng)收賬款需要審查的文書范圍包括：買賣合同、按揭貸款/融資租賃合同、融資租賃合作協(xié)議書、銀行按揭合作四方協(xié)議、接收和驗(yàn)收單。

　　搜集齊備上述文書后重點(diǎn)審查以下事項(xiàng)：有無(wú)加速到期權(quán)的約定；是否可以單方取回車輛；可否通過(guò)實(shí)現(xiàn)擔(dān)保物權(quán)清償欠款；有無(wú)超過(guò)訴訟時(shí)效。如果以上權(quán)利全部沒有瑕疵，那么清欠的大前提就具備了，如果不完善，那也不要著急，本律師專門制作了以下合同版本，用于供大家完善權(quán)利上的瑕疵，合同范圍具體包括：

?》 補(bǔ)救加速到期權(quán)約定缺失的文書
?》補(bǔ)救缺乏取回車輛的文書
?》 補(bǔ)救無(wú)擔(dān)保物權(quán)實(shí)現(xiàn)的文書
?》 補(bǔ)救有時(shí)效逾期風(fēng)險(xiǎn)的文書

　　二、需要審查質(zhì)量問題
 

　　審查質(zhì)量問題的目的在于確保應(yīng)收賬款催收時(shí)對(duì)方不會(huì)因質(zhì)量問題或保險(xiǎn)理賠問題提出反訴或抗辯理由，如有瑕疵也可采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施避免自己的清欠主張被抵消。

　　通常對(duì)于質(zhì)量問題需要審查的文書范圍包括：驗(yàn)車單、質(zhì)保期約定、合格證、售后維護(hù)記錄。
 

　　搜集萬(wàn)上述文書后重點(diǎn)審查以下事項(xiàng)：質(zhì)保期如何約定的；如發(fā)生維修，是否屬于在保期內(nèi)或脫保期發(fā)生的維修，具體維修原因以及保險(xiǎn)投保和理賠情況。

　　如果發(fā)現(xiàn)確實(shí)存在質(zhì)量問題，也應(yīng)當(dāng)分別對(duì)待。如屬于質(zhì)保期內(nèi)有歸屬于廠家的質(zhì)量問題的，應(yīng)當(dāng)盡快解決，并適當(dāng)給予客戶還款一定的寬限期，做到以理服人；如質(zhì)保期內(nèi)歸屬于客戶自身的問題，則應(yīng)當(dāng)調(diào)取維修單及現(xiàn)場(chǎng)照片，正面溝通，協(xié)調(diào)解決，并告知與合同履行并不沖突；對(duì)于脫�；虺�過(guò)質(zhì)保期發(fā)生問題，應(yīng)當(dāng)明確告知脫保或已過(guò)保修期，需要有償修復(fù)，并告知與合同履行并不沖突；如果是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)理賠問題拒絕還款的，則需要向客戶澄清經(jīng)銷商為委托代買和車損受益人，但理賠手續(xù)的辦理和投保人均為車主，可積極配合，并告知與合同履行并不沖突。
 

　　同時(shí)，為了確保客戶糾纏于質(zhì)量問題或保險(xiǎn)理賠問題拒絕還款，同時(shí)履行止損義務(wù)，本律師制作了以下文本供代理商及時(shí)發(fā)給客戶保全相關(guān)證據(jù)。

? 》補(bǔ)救質(zhì)保期內(nèi)責(zé)任存有爭(zhēng)議時(shí)止損通知義務(wù)缺失的文書
 　》告知自行處理保險(xiǎn)理賠事宜并繼續(xù)履行合同的文書

　　三、審查欠付金額及違約金
 

　　審查欠付金額及違約金的目的在于確保應(yīng)收賬款催收時(shí)對(duì)方不會(huì)因賬目不清或開票發(fā)生倒掛，對(duì)于有瑕疵也可盡快采取補(bǔ)救措施予以完善。

　　為了核定欠付金額及違約金的金額和計(jì)算方式是否合適，需要審查文書的范圍包括：分期付款表、墊付款憑證、多臺(tái)車輛的收據(jù)以及發(fā)票。
 

　　搜集上述文書后重點(diǎn)要審查以下事項(xiàng)：欠付金額、違約金計(jì)算的起止日期和依據(jù)、多臺(tái)車輛的欠款及掛賬情況、根據(jù)開票情況以及欠付金額決定是否清欠、代墊追償?shù)墓茌牸斑`約責(zé)任。

　　對(duì)于賬目不清的欠款，建議通過(guò)對(duì)賬函或逐一核對(duì)付款情況確認(rèn)；對(duì)于欠款數(shù)額不多未開票，建議核對(duì)無(wú)誤后，如可調(diào)帳建議通過(guò)抹賬方式處理；對(duì)于代墊款及資金成本追索，建議好通過(guò)協(xié)議約定管轄及違約金；對(duì)于多臺(tái)車掛賬，建議明確注明每筆款對(duì)應(yīng)的車輛型號(hào)。

　　為了避免因?yàn)榍犯督痤~不明確或計(jì)算方式不被認(rèn)可等問題，本律師制作了以下文本供代理商完善相關(guān)手續(xù)，做到要賬有底氣，算賬有依據(jù)，問題有辦法；清欠有成效。

? 》補(bǔ)救欠款金額及違約金存有異議或不被法院支持的文書
?》 補(bǔ)救因繼續(xù)追索開具發(fā)票發(fā)生倒掛的文書

? 》補(bǔ)救代墊追償后管轄和資金成本約定不清的文書

? 》補(bǔ)救多臺(tái)車想掛賬的文書
 

　　四、審查擔(dān)保受償及主動(dòng)履約的可能性
 

　　審查擔(dān)保受償及主動(dòng)履約可能性的目的在于確保應(yīng)收賬款催收時(shí)可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)先受償并評(píng)估能否督促客戶主動(dòng)履約，如有瑕疵可采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。

　　對(duì)于該問題需要審查的文書范圍包括保證/抵押/質(zhì)押擔(dān)保合同、所有權(quán)保留條款、車輛或擔(dān)保物殘值。
 

　　對(duì)于上述文書的重點(diǎn)審查事項(xiàng)主要是看擔(dān)保資產(chǎn)的變現(xiàn)條件是否便利以及擔(dān)保受償?shù)臋C(jī)率。

　　如果有變現(xiàn)約定不清的，建議簽訂實(shí)現(xiàn)擔(dān)保物權(quán)的約定或簽署補(bǔ)充協(xié)議；對(duì)于擔(dān)保受償幾率評(píng)估的，則應(yīng)當(dāng)根據(jù)擔(dān)保方案設(shè)計(jì)的可行性，判斷能否對(duì)客戶產(chǎn)生的足夠壓力，如果不能要么繼續(xù)補(bǔ)足擔(dān)保物，要么采取措施施壓于客戶。

　　為了提高清欠擔(dān)保資產(chǎn)變現(xiàn)和受償?shù)目赡苄�，本律師制作了以下文本供代理商完善相關(guān)手續(xù)。
 

? 》補(bǔ)救變現(xiàn)方式約定不清的文書
? 》補(bǔ)救變現(xiàn)方式不靈活的文書

　　五、審查客戶還款意愿、還款習(xí)慣及履約可能性

　　審查客戶還款意愿、還款習(xí)慣及履約可能性的目的在于確保應(yīng)收賬款催收時(shí)掌握主動(dòng)權(quán)，并對(duì)瑕疵采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。

　　對(duì)于該問題需要審查的文書范圍包括還款憑證及債權(quán)部所反饋的客戶還款習(xí)慣、聯(lián)系方式，住所地及工程機(jī)械有無(wú)經(jīng)常變動(dòng)以及現(xiàn)有資產(chǎn)和應(yīng)收情況。
 

　　在上述文件和記錄中，您需要重點(diǎn)審查客戶的還款意愿、習(xí)慣和資產(chǎn)狀況。

　　對(duì)于客戶有還款能力有意愿不不積極，建議加大催款力度并規(guī)律化；對(duì)于客戶履約能力不明的建議持續(xù)查詢和搜集客戶的資產(chǎn)、應(yīng)收及業(yè)務(wù)情況。
 

　　同時(shí)為了查漏補(bǔ)缺，本律師制作了以下文本供代理商完善相關(guān)手續(xù)。

? 》補(bǔ)救資產(chǎn)狀況信息不明的授權(quán)查詢委托書

?》 補(bǔ)救取證手段有限和迫使客戶主動(dòng)履約的文書

　　以上就是本律師獨(dú)創(chuàng)的五大審查法，目的是為了工程機(jī)械的清欠不要盲目上馬，在清欠前首先做好各方面的準(zhǔn)備，磨刀不費(fèi)砍柴工，只有您把客戶的清欠手續(xù)搜集齊，客戶可能提出拒絕或拖延付款的全部可以立即予以答復(fù)或駁斥，客戶欠付的金額、欠付的時(shí)間跨度及違約金金額爛熟于心，以及客戶的還款意愿和財(cái)產(chǎn)支付能力心中有數(shù)，您才能針對(duì)性的采取成本低、成效高以及時(shí)間短的清欠方案。

　　附：作者任立華律師簡(jiǎn)介

　　任立華，寧夏興業(yè)律師事務(wù)所副主任、高級(jí)合伙人律師、公司證券部部長(zhǎng)。擅長(zhǎng)于商事談判、公司治理、內(nèi)訓(xùn)以及工程機(jī)械代理商退出渠道的訴訟和非訴訟代理等商事法律服務(wù)業(yè)務(wù)。