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　　中國工程機械行業(yè)近五年經(jīng)歷了連續(xù)下滑的持續(xù)低谷：產(chǎn)能嚴重過剩，應收賬款高居不下，風險急劇疊加，頻現(xiàn)關停并轉和收編重組，成為行業(yè)“新常態(tài)”,但用戶對維修服務、配件供應、租賃及二手設備等“后市場”服務的需求日漸強烈。在美國、日本等市場成熟的國家，整機銷售收入和后市場服務收入的比例為0.64，而中國的數(shù)據(jù)則高達3.5，遠超過成熟市場的水平。因此，“后市場建設”對于中國工程機械企業(yè)而言，是一個有著巨大發(fā)展空間的“良機”。

　　“后市場”這一概念早由美國汽車公司提出，其原意是指：1美元的汽車被銷售，就會產(chǎn)生8美元的相關服務市場，包括汽車的配件供應、汽車改裝、維修保養(yǎng)、精品美容和車載電器等。簡言之，后市場是指產(chǎn)品銷售后，圍繞著產(chǎn)品使用過程中的各種服務。巨大的發(fā)展空間和“利潤刺激”對工程機械企業(yè)而言，是發(fā)展的“二次”機遇。

　　行業(yè)競爭的白熱化使得很多工程機械產(chǎn)品趨于同質化。產(chǎn)品層面上的優(yōu)勢越來越不明顯使得產(chǎn)品服務的重要性逐漸突顯。企業(yè)深知其意，對服務理念進行升級：實施精準強保服務，重點細化主動服務周期和項目，提升包內主動服務率，降低三包損失率和故障發(fā)生率，打造零距離服務;強化研發(fā)的售前服務功能，針對客戶個性化需求快速形成設計解決方案，形成個性化訂制差異化優(yōu)勢等措施強化服務及時性和準確性，讓客戶實實在在體驗價值營銷和服務。

　　中國工程機械協(xié)會會長祁俊說，后市場是有著巨大潛力的。未來中國工程機械行業(yè)，用戶關注的絕不是“價格”，而是“品牌”和“品質”，企業(yè)必須樹立真正的用戶思維，產(chǎn)品思維，技術思維和創(chuàng)新思維，制造商必須跳出中低端競爭、價格競爭，轉向中高端競爭。在中國工程機械產(chǎn)業(yè)轉型升級中，低價競爭不僅不會再有效，還會傷害參與企業(yè)和整個產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展空間;抱有投機心態(tài)，希望以價格競爭沖擊銷量和份額的企業(yè)，必須及時收手止損。

　　工程機械企業(yè)又該如何發(fā)展后市場成為了眾多企業(yè)關注的焦點，在小編看來，發(fā)展工程機械后市場必須圍繞服務(維修及保養(yǎng))、配件、租賃、二手機和再制造五這五大部分進行。

　　在服務方面，工程機械企業(yè)應該提升服務質量，提高重復購買率。隨著行業(yè)競爭白熱化，很多產(chǎn)品趨于同質化，企業(yè)在產(chǎn)品層面優(yōu)勢變得不明顯，于是服務的重要性便逐漸突顯。工程機械行業(yè)的技術性尤為強，作為工程機械服務人員就必須了解一定的技術、操作常識等。這就需要企業(yè)專門的培訓，對相關工作人員進行一定的指導，從對復雜操控技藝到產(chǎn)品的日常維護，再到施工過程中突發(fā)問題的解決等等。

　　在配件方面，維修帶動配件銷售。要經(jīng)營后市場就離不開專業(yè)的維修的服務和配件銷售，企業(yè)可以根據(jù)需要設立一定的維修點，為用戶提供方便的服務。但是必須注意的是，企業(yè)在后市場中的維修、服務、配件都必須謹小慎微，好采用原廠配件，因為一旦出現(xiàn)糾紛解決不好就會給企業(yè)、代理商帶來不利的影響。

　　在租賃方面，減少設備停滯，保證開工率。我國的工程機械設備租賃是伴隨我國市場經(jīng)濟體制建立和改革開放的深入逐步發(fā)展起來的，于20世紀90年代初興起，并逐步趨于規(guī)范。據(jù)統(tǒng)計，一般建設項目施工企業(yè)租賃設備占機械使用的多為20%～40%，個別企業(yè)達到了70%以上。工程機械租賃市場發(fā)展空間廣闊，前景樂觀，按照規(guī)范化、標準化的方向開展租賃業(yè)務，工程機械企業(yè)必能在這塊細分的后市場中獲取較好的效益。

　　在二手設備方面，是人們關注的熱點。二手機械作為市場的一種補充，能使工程機械設備市場和資金市場接軌，降低施工單位的投入成本，縮短回報時間，提高回報率，全面滿足客戶需要。近兩年舉行的易極拍賣活動、利氏兄弟拍賣活動都在以拍賣會的形式尋求與市場和專業(yè)客戶更加貼近的商業(yè)模式的同時，為二手機械提供了新的發(fā)展空間。

　　在再制造方面，很多企業(yè)專門成立了再制造業(yè)務部門，專門從事再制造產(chǎn)業(yè)的研究發(fā)展，也取得了一定的成績，但是效果不理想。目前，再制造產(chǎn)品在我國還很難被大眾接受，這就需要企業(yè)加大再制造產(chǎn)業(yè)的投入，讓更多的人了解再制造產(chǎn)品，接受再制造產(chǎn)品。

　　總之，中國工程機械行業(yè)將全面進入后市場時代，后市場服務領域的收入將占工程機械企業(yè)收入的較大部分。未來隨著工程機械行業(yè)在人們日常生活中的普及，工作工況會變得更加多樣，客戶需求也會各有千秋，比如礦山和碼頭同樣都需要裝載機，但是要求就不一樣了，同樣是挖掘機自家花園種樹栽花和建筑工地的要求又相去甚遠，細分市場的定制化服務在我國尚屬起步階段，未來發(fā)展前景可期。（來源： 鋼之家）