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　　自2011年4月以來，一路狂奔、高速增長(zhǎng)的中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)迅速跌入下滑期，其慘烈程度堪如斷崖。時(shí)至今日，該行業(yè)依舊還在深谷寒冬中躑躅前行,而“庫(kù)存”、“過剩”、“應(yīng)收”、“虧損”等字眼，也時(shí)不時(shí)刺痛著企業(yè)的神經(jīng)。

　　然而，卻有這樣一家企業(yè)：自2010年成立后，連續(xù)5年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入、利潤(rùn)增幅40%以上；從初的2.3億元，到2014年的23億元，營(yíng)業(yè)收入五年增長(zhǎng)了十倍；由早的2個(gè)門類18個(gè)型號(hào)，發(fā)展到現(xiàn)在的4個(gè)門類近60個(gè)型號(hào)，其市場(chǎng)范圍從樁工、非開挖機(jī)械，擴(kuò)展到了礦業(yè)機(jī)械、能源勘探機(jī)械，且自2013年起，定向鉆機(jī)和旋挖鉆機(jī)產(chǎn)品均以優(yōu)勢(shì)連續(xù)四年穩(wěn)居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率位，成為行業(yè)無可爭(zhēng)議的品牌。

　　這究竟是一家什么樣的企業(yè)？為什么在行業(yè)大蕭條中，他還在加班加點(diǎn)、始終滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)？在以大格局、大體量著稱的徐工集團(tuán)旗下，到底是哪些閃光點(diǎn)構(gòu)筑了它別具一格的傳奇史？

　　2002年，青藏鐵路施工現(xiàn)場(chǎng)。

　　在眾多忙碌的國(guó)外品牌基礎(chǔ)工程機(jī)械中,一臺(tái)國(guó)產(chǎn)旋挖鉆機(jī)的身影，頗顯得有些孤單——這是國(guó)產(chǎn)旋挖鉆機(jī)首次參與國(guó)內(nèi)重大工程項(xiàng)目。

　　也就是在這項(xiàng)工程中，國(guó)產(chǎn)旋挖鉆機(jī)與國(guó)外設(shè)備同臺(tái)競(jìng)技的序幕拉開了，而打頭陣的這臺(tái)KHU2000旋挖鉆機(jī)，就來自于徐工集團(tuán)。后來的事實(shí)證明，正是這個(gè)舉世矚目的青藏鐵路項(xiàng)目，拉開了國(guó)產(chǎn)旋挖鉆機(jī)行業(yè)高速發(fā)展的序幕。

　　一晃十幾年過去了。隨著基礎(chǔ)工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展，及徐工集團(tuán)專業(yè)化精品化發(fā)展戰(zhàn)略，徐工基礎(chǔ)工程機(jī)械有限公司（以下簡(jiǎn)稱“徐工基礎(chǔ)”）接過了研發(fā)制造旋挖鉆機(jī)這個(gè)接力棒。

　　徐工旋挖鉆機(jī)——當(dāng)初還籍籍無名的國(guó)產(chǎn)品牌，如今已牢牢占據(jù)了國(guó)內(nèi)樁工機(jī)械行業(yè)位。在國(guó)內(nèi)乃至世界的基礎(chǔ)建設(shè)工程中，也總能看到那一抹亮麗的徐工金。從丘陵平地到雪域高原，從南美到中亞、東南亞，徐工基礎(chǔ)公司刷新了一項(xiàng)又一項(xiàng)紀(jì)錄，比如2011年誕生了亞洲大噸位自制底盤旋挖鉆機(jī)XR460D,2016年誕生了全球大噸位自制底盤旋挖鉆機(jī)XR550D旋挖鉆機(jī)；打破國(guó)外技術(shù)壟斷，2015年與徐工研究院共同自主研發(fā)的徐工雙輪銑槽機(jī),撼動(dòng)了國(guó)外品牌的壟斷地位，樹起了徐工高端裝備在市場(chǎng)上的一面旗幟。

　　尤其是在2011年后，在高鐵項(xiàng)目紛紛下馬的大環(huán)境下，徐工旋挖鉆機(jī)以強(qiáng)勁的入巖能力，引領(lǐng)旋挖鉆機(jī)產(chǎn)業(yè)向南方硬地層工民建擴(kuò)展，取得了XR280以上大噸位旋挖鉆機(jī)60%以上的市場(chǎng)占有率，穩(wěn)居行業(yè)。

　　“只能做大，不能做��；只能做快，不能做慢；只能做強(qiáng)，不能做弱”——這是六年前徐工集團(tuán)董事長(zhǎng)王民對(duì)徐工基礎(chǔ)提出的要求。如今坐在中國(guó)工業(yè)報(bào)記者面前，遙想起當(dāng)年，徐工基礎(chǔ)總經(jīng)理、黨委書記孔慶華語調(diào)歡快，自信滿滿，“我們提前兩年實(shí)現(xiàn)了‘十二五’戰(zhàn)略目標(biāo)，躋身徐工集團(tuán)主戰(zhàn)艦隊(duì)。”

徐工旋挖鉆“一帶一路”顯風(fēng)采，群機(jī)助力巴基斯坦新建設(shè)

　　尤為一提的是，今年以來全行業(yè)的海外市場(chǎng)銷量普遍下降，徐工基礎(chǔ)卻做到了上半年出口收入同比上漲45%以上，除了產(chǎn)品先后出口至全球20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在以挑剔著稱的土耳其市場(chǎng)，徐工旋挖鉆機(jī)市場(chǎng)占有率也穩(wěn)居。

　　這家在徐工集團(tuán)成立較晚但發(fā)展快的企業(yè)，到底都有哪些法寶？

　　逆向研發(fā)定生死

　　2010年3月，徐工基礎(chǔ)成立，專業(yè)化發(fā)展樁工機(jī)械、非開挖機(jī)械，在短短幾年間又壯大到礦業(yè)機(jī)械、能源勘探機(jī)械領(lǐng)域。

　　作為徐工集團(tuán)全資子公司，以及行業(yè)惟一一個(gè)專業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)施工機(jī)械的規(guī)模型企業(yè)，雖頭頂徐工的耀眼光環(huán)，但成立之初的步履維艱，讓孔慶華至今還記憶猶新。“從商務(wù)部長(zhǎng)到采購(gòu)經(jīng)理、銷售部長(zhǎng)，我們沒有一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的管理干部！”“團(tuán)隊(duì)平均年齡只有23歲，只有少數(shù)幾個(gè)人接觸過旋挖鉆機(jī)，其他200多人都是對(duì)樁工產(chǎn)品、技術(shù)、型號(hào)，一竅不通。”“研究基礎(chǔ)工程施工的企業(yè)不計(jì)其數(shù)，我們這個(gè)后來者的出路在哪里？”

　　“主動(dòng)出擊靠自己，深入市場(chǎng)不求人”，這是基礎(chǔ)公司流傳甚廣的一首打油詩(shī)。曾擔(dān)任過徐工集團(tuán)營(yíng)銷公司總經(jīng)理的孔慶華，對(duì)市場(chǎng)有著異常深刻的認(rèn)知：“企業(yè)一定要有客戶想買的東西才能立住腳”。

　　那什么產(chǎn)品才能打動(dòng)客戶？“既能解決工程實(shí)際問題，又能給客戶帶來大利益”，可怎么才能在紛繁的需求中找到這種產(chǎn)品？“以市場(chǎng)為驅(qū)動(dòng)，逆向多維協(xié)同研發(fā)”。

　　進(jìn)一步說，也就是先開發(fā)市場(chǎng)，再研制產(chǎn)品，利用開發(fā)周期，同步進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，提前把市場(chǎng)預(yù)熱起來；同時(shí)，改變傳統(tǒng)的自主定價(jià)機(jī)制，用客戶認(rèn)可的價(jià)格去倒逼產(chǎn)品成本及設(shè)計(jì)方案；此外，在產(chǎn)品立項(xiàng)階段，就廣泛邀請(qǐng)技術(shù)、工藝、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、客戶以及外部專家、高校老師、科研院所協(xié)同設(shè)計(jì)，大幅縮短研制周期，快速提高產(chǎn)品的適應(yīng)性和競(jìng)爭(zhēng)力。

　　XTR系列隧道掘進(jìn)機(jī)就是在該理念下實(shí)現(xiàn)自主研發(fā)并迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的典型案例。2013年，徐工基礎(chǔ)將煤礦掘進(jìn)機(jī)用于隧道施工領(lǐng)域，開發(fā)出適應(yīng)巖石掘進(jìn)的EBZ200R硬巖型掘進(jìn)機(jī)，期間得到用戶反饋：市場(chǎng)上除水利隧道外其余隧道施工大多需要截割高度7米以上，你們的5米還是不夠！”

　　敏銳捕捉到該信息的徐工基礎(chǔ)高度重視，并積極尋求與日本某公司的合作，但無奈折戟關(guān)鍵零部件。終決定自己做的徐工基礎(chǔ)，于2014年年初,邀請(qǐng)用戶及行業(yè)專家參與討論，初步確定了隧道掘進(jìn)機(jī)設(shè)計(jì)方案；半年后，徐工自主研發(fā)的首臺(tái)懸臂式大斷面隧道掘進(jìn)機(jī)XTR260順利下線，在大連、云南等隧道項(xiàng)目施工中取得良好效果，并榮獲2014年度中國(guó)工業(yè)首臺(tái)（套）重大技術(shù)裝備示范項(xiàng)目。

　　隨著國(guó)家對(duì)炮掘開采的管控日益嚴(yán)格，越來越多的徐工隧道掘進(jìn)機(jī)“占領(lǐng)”了全國(guó)各地的隧道工程，同時(shí)也打入了印尼、肯尼亞、塔吉克斯坦等國(guó)際市場(chǎng)。

　　為中國(guó)工業(yè)報(bào)記者講述該段故事的徐工基礎(chǔ)礦業(yè)機(jī)械研究所副所長(zhǎng)宋雨，形象地將這套先開發(fā)客戶再研制產(chǎn)品的模式稱為“提前賣樣本”。“我們剛開始都不理解啊，但一旦深入，才發(fā)現(xiàn)了它的巨大價(jià)值。”

　　事實(shí)上，正是這種逆向多維協(xié)同，決定了企業(yè)做正確的事，并把事情做正確。“為了把市場(chǎng)需求盡快轉(zhuǎn)化到產(chǎn)品中，我們的技術(shù)人員每月都有二十多天在外面跑市場(chǎng)、做調(diào)研，”據(jù)徐工基礎(chǔ)副總經(jīng)理張忠海介紹，由于多方聯(lián)動(dòng)，定位準(zhǔn)確，其產(chǎn)品從立項(xiàng)到下線也就三個(gè)月，而且一推向市場(chǎng)就大受歡迎。

　　此后其陸續(xù)出臺(tái)的新產(chǎn)品如深井鉆機(jī)、XTC雙輪銑槽機(jī)等，無不切準(zhǔn)市場(chǎng)脈搏，并均向高端傾斜，一舉擺脫了跟國(guó)內(nèi)同行低端競(jìng)爭(zhēng)的泥淖。

　　工法致勝促銷售

　　在徐工基礎(chǔ)參觀，你很難不被草坪上錯(cuò)落有致地散落的十余個(gè)石柱所吸引。走近了看，上面標(biāo)注著巖石的類別、硬度、施工地點(diǎn)、樁徑、樁深……它們來自徐工旋挖鉆機(jī)的各個(gè)施工現(xiàn)場(chǎng)，就如同一名名佩帶著勛章的老兵，在默默講述那一場(chǎng)場(chǎng)硝煙彌漫的戰(zhàn)役。

來自徐工旋挖鉆機(jī)各個(gè)施工現(xiàn)場(chǎng)的巖石

　　由于對(duì)巖石等復(fù)雜的地層無能為力，旋挖鉆機(jī)初主要應(yīng)用于較軟土層，2010年前，其主要市場(chǎng)在華北。2011年，決定把地層復(fù)雜的西南作為市場(chǎng)突破口后，徐工基礎(chǔ)確立了以“工法促銷售”的營(yíng)銷戰(zhàn)略，通過與用戶交流如何選機(jī)型、配鉆具，幫助客戶解決施工中的難題，徐工旋挖鉆機(jī)很快嶄露頭角，當(dāng)年其西南區(qū)銷量同比增長(zhǎng)188.89%，收入同比增長(zhǎng)228.29%。

　　但僅僅盯著地層、地區(qū)還遠(yuǎn)不夠。

　　青海格爾木盆地上進(jìn)行的基礎(chǔ)工程機(jī)械群采鹵工藝研究，在徐工基礎(chǔ)的發(fā)展史上具有里程碑式意義，是徐工以工法促銷售的一次重大戰(zhàn)役。

　　我國(guó)青海省鉀肥資源豐富，鉀肥儲(chǔ)存在地下鹵水中。近年來其市場(chǎng)需求增大，對(duì)開挖鹵渠的速度要求也越來越高了，但傳統(tǒng)的挖機(jī)，在30米以上深度，就只能采用“階梯式”層層加深，工作量大，施工效率低。

　　對(duì)市場(chǎng)信息抽絲剝繭的徐工基礎(chǔ)大膽提出“聯(lián)合施工”的工法，摸索了一種旋挖鉆機(jī)配合連續(xù)墻抓斗開渠的施工工藝，擴(kuò)大了徐工旋挖鉆機(jī)的應(yīng)用領(lǐng)域，創(chuàng)下了渠寬1.8米、渠深30~40米、長(zhǎng)度40公里的輝煌成績(jī)，一舉銷售了6臺(tái)徐工XR360旋挖鉆機(jī)，并創(chuàng)新性地淘汰了傳統(tǒng)的鹽礦采鹵工藝，成倍的提升了效率，保障了國(guó)家戰(zhàn)略資源的開采。

　　也正是得益于工法上的不斷創(chuàng)新、改進(jìn)，加之產(chǎn)品較高的性價(jià)比和不斷的質(zhì)量改進(jìn)，僅兩年，徐工就打破了在西南、華南地區(qū)與同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三分天下的局面，獨(dú)占鰲頭。

　　2013年徐工基礎(chǔ)成立了工法研究所，開展了系統(tǒng)深入的工法研究，并緊密結(jié)合市場(chǎng)，從售前到售后全方位進(jìn)行技術(shù)支持，為客戶量身定制施工工藝工法，制定全套產(chǎn)品施工解決方案，并不斷進(jìn)行振動(dòng)錘施工工藝、全套管施工工藝、電網(wǎng)塔基施工工藝研究等，還研發(fā)了相應(yīng)的施工設(shè)備，推向了中國(guó)香港和土耳其等海外市場(chǎng)以及電網(wǎng)施工領(lǐng)域。

　　四位一體共發(fā)展

　　在基礎(chǔ)公司成立五年大會(huì)上，孔慶華曾對(duì)來賓如此袒露心扉：

　　如果沒有我們團(tuán)隊(duì)的“四位一體”，沒有我們“通有無、交相利”“共贏共進(jìn)”的價(jià)值觀，沒有大家的同文同理，怎么會(huì)有今日的“會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小”。供應(yīng)商朋友在公司資金匱乏、周轉(zhuǎn)不濟(jì)時(shí)的鼎力支持；經(jīng)銷商朋友在產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)可度低、沒有品牌優(yōu)勢(shì)時(shí)幫助公司搶占市場(chǎng)；用戶朋友中肯的產(chǎn)品研發(fā)、改進(jìn)意見，共同助力基礎(chǔ)公司成為徐工集團(tuán)主力戰(zhàn)艦……徐工基礎(chǔ)在享受企業(yè)發(fā)展紅利的同時(shí)，也沒有忘記幫助代理商、供應(yīng)商提升自身經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，推動(dòng)上下游文化理念的融合，同進(jìn)退、共發(fā)展，打造協(xié)同創(chuàng)新的“利益共同體”。

　　“四位一體”，正是徐工基礎(chǔ)經(jīng)營(yíng)管理體系的核心所在。用孔慶華的話說，就是“你中有我，我中有你，內(nèi)外部融為一體，圍繞終端用戶做事情”。

　　這套管理體系涵蓋了價(jià)值共贏、超值服務(wù)、人才培養(yǎng)、績(jī)效管理，在2013年榮獲第二十屆企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果二等獎(jiǎng)。簡(jiǎn)單來說，就是惟有制造商、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、用戶四位一體，才能真正實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈的合作共贏；只有優(yōu)秀產(chǎn)品、工法支持、操作機(jī)手、維修保養(yǎng)全部滿足用戶需求，才能實(shí)現(xiàn)終的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；惟有A角、B角和幫帶對(duì)象全都得到有效提升，企業(yè)的人才才能得到保障等。

　　以風(fēng)險(xiǎn)管控為例。應(yīng)收賬款居高不下，猶如工程機(jī)械行業(yè)的定時(shí)炸彈，讓人寢室難安。為此，除了公司內(nèi)部建立法務(wù)部、領(lǐng)導(dǎo)班子主抓應(yīng)收賬款外，“我們還不遺余力地幫助供應(yīng)商、經(jīng)銷商和用戶建立風(fēng)險(xiǎn)控制體系。”徐工基礎(chǔ)黨委副書記李亞林舉例說，比如嚴(yán)控供貨質(zhì)量，讓供應(yīng)商協(xié)助催款并為其打造獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；選派優(yōu)秀管理干部協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理、定期審計(jì)分類、推出VIP銷售政策等。一路走來，其經(jīng)銷商也從初的“坐不夠一桌”，發(fā)展到僅銷售額過億元的就有七家。

　　再比如，對(duì)用戶讓利不讓風(fēng)險(xiǎn)。徐工基礎(chǔ)不但積極幫個(gè)體客戶介紹施工工程，還為其輸送了大批機(jī)手，“由于操作技術(shù)含量高，機(jī)手直接影響著客戶的盈利能力，尤其是旋挖鉆機(jī)。”李亞林強(qiáng)調(diào)說，企業(yè)還創(chuàng)新機(jī)制，制定各種激勵(lì)政策，若客戶三包期間無欠款，便為其延保一年，而僅此一項(xiàng)可直接為客戶節(jié)省幾十萬元投入。

　　回到2011年9月19日。當(dāng)日的徐工基礎(chǔ)全國(guó)水平定向鉆千萬讓利訂貨會(huì)，可以說，樹立了其水平定向鉆市場(chǎng)占有率的里程碑，同時(shí)也成為“四位一體”經(jīng)營(yíng)模式有成效的應(yīng)用。正是由于聯(lián)合了鉆桿、鉆具、導(dǎo)向儀等供應(yīng)商，以及和經(jīng)銷商共同創(chuàng)舉性地推出了“打包銷售”，在大幅優(yōu)惠終端的同時(shí)，徐工基礎(chǔ)牢固了整個(gè)產(chǎn)品鏈，并順利地登上了山東、河北等行業(yè)主市場(chǎng)的榜首地位。

　　據(jù)悉，會(huì)議當(dāng)天共形成86臺(tái)定向鉆銷售協(xié)議，為徐工基礎(chǔ)水平定向鉆機(jī)行業(yè)的位置，打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　全盤謀劃兩市場(chǎng)

　　2016年4月6日，在第二十二屆江蘇省企業(yè)創(chuàng)新成果表彰會(huì)上，徐工基礎(chǔ)再制造中心主任李懷剛捧回了一塊金燦燦的獎(jiǎng)牌——該公司的“裝備制造企業(yè)工程機(jī)械再制造產(chǎn)業(yè)化發(fā)展管理體系的構(gòu)建”，榮獲江蘇省企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果一等獎(jiǎng)。

　　隨著市場(chǎng)保有量的不斷攀升，再制造，正迅速成為一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。深挖后市場(chǎng)的徐工基礎(chǔ)在2013年便成立了新品再制造中心，當(dāng)年其銷售收入便超億元，次年翻番。截至目前，該公司已形成了整修、銷售、服務(wù)、備件、租賃五大產(chǎn)業(yè)，并重點(diǎn)向核心零部件維修制造和人才培養(yǎng)轉(zhuǎn)移。

　　據(jù)了解，通過借助內(nèi)外部的多樣化平臺(tái)，徐工基礎(chǔ)專門針對(duì)用戶需要及復(fù)雜地層進(jìn)行研究、分析、定制人性化、成套化的施工解決方案，并推出了以租代售、置換、以舊換新等銷售模式，構(gòu)建了“多軌制”的營(yíng)銷體系，形成了一套可復(fù)制推廣的工程機(jī)械產(chǎn)品再制造管理模式。

　　“除了地鐵、高架等大量的地方工程，我們還抓住‘一帶一路’帶動(dòng)下激增的國(guó)字頭系統(tǒng)客戶的設(shè)備需求，通過成套租賃、工程合作等方式，為他們提供全套施工解決方案。”張忠海透露說，由于基礎(chǔ)工程產(chǎn)品具有的特點(diǎn)，再制造業(yè)務(wù)的前景非常好。

　　目前，該公司每月可完成10臺(tái)的再制造業(yè)務(wù)，產(chǎn)品非常搶手，且大噸位的往往供不應(yīng)求，今年以來已實(shí)現(xiàn)銷售2億元。“再制造產(chǎn)品價(jià)格僅為新品的一半左右，能節(jié)省大量費(fèi)用，隨著施工成本日益增加，客戶更愿意選擇貸款難度低、還款壓力比較小的再制造產(chǎn)品，”李亞林告訴記者說，因此，徐工基礎(chǔ)后續(xù)還要擴(kuò)大維修再制造能力。

　　與此同時(shí)，隨著海外市場(chǎng)的地位日益凸顯，徐工基礎(chǔ)也在不斷集中優(yōu)勢(shì)資源，逐步完善其海外銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)備件體系。目前，該公司也在亞太區(qū)域布局“兩鉆”市場(chǎng)，并在俄羅斯、土耳其、印度、東南亞等熱點(diǎn)市場(chǎng)選派了一支優(yōu)秀的懂工藝工法又懂市場(chǎng)開拓的隊(duì)伍。

　　當(dāng)然，重要的還是進(jìn)行本土化設(shè)計(jì)和特殊定制。比如在德國(guó)寶馬展上亮相的XR220DⅡ旋挖鉆機(jī)，就是徐工基礎(chǔ)與歐洲用戶多次溝通、歷經(jīng)3次施工驗(yàn)證，并進(jìn)行了100多條適應(yīng)性改進(jìn)后推出的。

　　2011年，在針對(duì)歐洲市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)時(shí)，徐工基礎(chǔ)發(fā)現(xiàn)，與國(guó)內(nèi)旋挖施工不同，國(guó)外旋挖施工普遍采用無泥漿全套管施工，進(jìn)而保護(hù)環(huán)境和地下水資源，隨即，該公司邀請(qǐng)土耳其代理商參與產(chǎn)品研發(fā)，全面了解當(dāng)?shù)靥厥獾氖┕ち?xí)慣和工況要求，并根據(jù)用戶要求在智能控制等方面進(jìn)行了改進(jìn)，以更好地滿足歐洲市場(chǎng)。

　　除此之外，徐工基礎(chǔ)還推出了XR180DⅡ、XR280DⅡ、XR320D等系列旋挖鉆機(jī)產(chǎn)品和“E”系列多功能旋挖鉆機(jī)，為歐洲用戶提供了成套的基礎(chǔ)施工解決方案。

　　今年上半年徐工基礎(chǔ)的出口收入同比上漲45%以上。“目前，我們的海外市場(chǎng)份額已達(dá)到20%，預(yù)期未來將達(dá)到40%左右。”張忠海表示。

基礎(chǔ)施工機(jī)械新產(chǎn)品群車

隧道掘進(jìn)機(jī)